O crescimento significativo do número de sellers – vendedores que disponibilizam seus produtos dentro de um marketplace – e de compradores online no Brasil tem enchido os olhos de empresários que enxergam no modelo uma oportunidade de ampliar os negócios e faturar mais. Mas a criação de um shopping online, como também são chamados, não é uma tarefa tão simples quanto parece. Neste artigo, mostro os 6 desafios para montar o próprio marketplace.
Quando pensamos em marketplaces logo lembramos dos grandes portais como Amazon, Mercado Livre, Americanas, não é? Só por aí já percebemos que se trata de um mercado bastante competitivo. Não importa o quanto você investir para desenvolver o seu próprio marketplace, existe uma grande chance de ser esmagado por um desses gigantes.
No entanto, a tecnologia de marketplace pode ser utilizada em diversos segmentos, de diversas maneiras, alcançando nichos bastante exclusivos. Ou seja, planejando bem o seu negócio, você não precisará competir, necessariamente, com uma grande empresa de varejo.
Leia também: O que são nichos de mercado e como explorá-los por meio de marketplaces?
Ano passado, nós escrevi e lancei o Guia Completo do Marketplace, que mostra o passo a passo para começar o seu projeto virtual. Nesse e-book, nós mencionei o maior desafio de um gestor de marketplace: prospectar bons sellers para vender seus próprios produtos e, ao mesmo tempo, prospectar também os clientes que farão as aquisições. Cumprir os dois desafios ao mesmo tempo é uma tarefa complexa. Por isso, trazemos a reflexão a seguir.
Como crescer em um mercado de dois lados?
O maior desafio do gestor do marketplace é criar ações que atraiam ao mesmo tempo lojistas e compradores finais. Aqui, entramos em um dilema: os compradores não visitam o site porque ninguém conhece ainda. Os vendedores não estão interessados porque não há compradores. Por onde começar? Como desenvolver essas “duas empresas” ao mesmo tempo? Os 6 itens a seguir discutem essa questão.
1- Força da marca.
Trabalhe a sua marca e defina um posicionamento bem claro. É preciso ter diferenciais para conseguir se destacar diante de empresas que têm nome e marca já consagrados no mercado. Encontrar um nicho ainda não explorado e segmentar o público é a melhor saída. Uma definição clara ajudará você a encontrar tanto os melhores lojistas quanto clientes certos.
- O que faz sua marca ser diferente das outras?
- A que público ele se destina? Idade, problemas, estilo de vida, posição socioeconômica.
2- Seller: comece por eles!
No dilema sellers x clientes, a dica é começar pelo lado de quem ganha dinheiro – dos sellers. Eles são a base de um marketplace. Mas faça uma boa seleção – dependendo do seu modelo de negócio, vale a pena considerar os lojistas que já possuam estrutura de e-commerce. Com uma boa proposta, que demonstre a possibilidade de ampliar as vendas por um novo canal, entre outros benefícios, a negociação poderá ser mais fácil.
3- Qualidade do produto
Foque na qualidade do seu produto. Se ele não for bom, não adianta nem tentar! Parece óbvio dizer isso, mas esse aspecto nem sempre é observado.
Um dos pontos cruciais para o sucesso nas vendas em marketplaces é a construção de uma reputação qualificada. A experiência final do consumidor com a sua loja ocorre quando ele entra em contato com o produto. Se o item vendido tiver uma qualidade duvidosa ou for muito diferente em relação à descrição e as fotos do anúncio, o cliente poderá se sentir lesado. Essa insatisfação será projetada sobre a loja, gerando impacto direto sobre a reputação.
Ao escolher os lojistas (sellers), analise bem a qualidade do produto que eles oferecem.
4- Plataforma
Escolha uma plataforma de marketplace com recursos que beneficiem os três agentes: gestor, lojista e comprador. Ela precisa ser capaz de se integrar com tecnologias diferentes da sua. A plataforma também deve suportar processos no modelo B2B2C.
As tecnologias mais avançadas do mercado de marketplaces permitem o autoatendimento para os sellers na hora da criação das lojas – além de um espaço de curadoria para o gestor, que pode analisar e aprovar o cadastro dos produtos.
O gestor também tem acesso a um painel completo de todos os lojistas. Esses últimos têm um painel individualizado, com informações relevantes da sua loja.
5- Divulgação
O sucesso de um marketplace está baseado na força do tráfego. Um shopping virtual só se sustenta se for capaz de gerar um número suficiente de clientes para trazer dinheiro a todos. Isso só é conquistado com um tráfego qualificado e alta conversão.
Para isso, considere investir uma quantia razoável em marketing digital. Inclusive, eu já escrevi um artigo somente sobre a importância da divulgação: Sem divulgação, sem e-commerce não sairá lugar. Acesse para entender melhor!
6- Custos
É importante começar o projeto ciente dos custos envolvidos. Um marketplace pode cobrar até 25% de comissionamento dos lojistas. O gestor precisa calcular se esse valor será o suficiente para pagar os custos totais: geração de tráfego (mídia), cobrança (pagamento), análise de risco (gestão de fraude), plataforma de vendas online, entre outros.
Além de persistência é preciso paciência! Os lucros não virão da noite para o dia – os investimentos demoram anos para apresentar retorno – e é preciso vender. Vender muito!
Por fim, quero fazer um convite. Vamos fazer deste artigo um canal de diálogo?
Mande suas dúvidas, discorde, complemente! Espero a sua contribuição!