O que você fará com os novos clientes adquiridos na Black Friday? – Abcomm – Associação Brasileira de Comércio Eletrônico
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O que você fará com os novos clientes adquiridos na Black Friday?

O que você fará com os novos clientes adquiridos na Black Friday?

Este não é mais um artigo sobre “X dicas para vender mais na Black Friday”. Você certamente já leu uns 15 desses e a essas alturas já deve ter definido como será a campanha da sua loja virtual.

Também não estou aqui para adicionar mais um item à sua lista de preocupações, que não deve ser pequena. Nem sempre é possível seguir todas as boas práticas, se manter à frente de todas as mudanças e manter tudo funcionando perfeitamente. Sempre temos muito mais coisas a fazer do que braços para fazê-lo.

O que quero trazer aqui é um questionamento que seria bom ter em mente o tempo todo, mas que é especialmente importante em campanhas mais intensas e altamente promocionais, como a Black Friday:

O que você fará para reter os clientes que comprarão em sua loja virtual pela primeira vez nesta campanha?

Legal, mas você quer vender mais agora, certo? Por que a retenção de clientes importa tanto?

É melhor focar em vender mais ou reter mais clientes?

Para responder esta pergunta, vamos fazer um rápido exercício mental considerando dois cenários hipotéticos em uma loja virtual de pequeno porte.

Cenário 1: mais vendas na Black Friday, sem retenção de clientes

Digamos que a loja tem um valor médio de pedidos de R$ 150,00, vendendo em média 200 pedidos por mês. Na Black Friday, a loja preparou uma promoção extremamente agressiva com descontos de 50% em todos os produtos e vendeu 200 pedidos naquela semana, todos para novos clientes. Depois da Black Friday, as vendas voltaram ao ritmo normal.

Maravilha, a semana da Black Friday trouxe o dobro do faturamento de outras semanas. Sucesso!

Vamos agora ao cenário 2.

Cenário 2: menos vendas na Black Friday, com retenção de clientes

Aqui, temos o mesmo valor médio de pedidos R$ 150,00 e quantidade média de 200 pedidos por mês. Porém, neste cenário a loja vende menos pedidos na Black Friday, ainda com o desconto de 50% em todos os produtos, mas com uma estratégia para reter esses novos clientes. Após a Black Friday, 30% dos clientes retornaram dentro de um mês e fizeram uma segunda compra (com o valor médio de pedidos normal).

Aqui o aumento foi consideravelmente menor, porém a média semanal após a campanha aumentou.

Sem calcular os números, qual cenário você diria que resultou em um faturamento maior ao longo deste período?

Se você acha que foi o cenário 2, acertou!

O gráfico do cenário 1 pode até ser mais impactante, com um belo pico de vendas. Porém, no médio e longo prazo, é melhor ter um gráfico em forma de “rampa” – que cresce aos poucos e continuamente – do que em forma de “montanha” – que sobe muito, mas logo volta ao nível anterior.

Rampa ou montanha: por que não ambos?

Eu apresentei estes dois cenários como uma alternativa binária, ou um ou o outro. No entanto, na prática não é assim tão simples. Ainda bem!

Nós podemos, e devemos, buscar melhorar todas as métricas – o valor médio dos pedidos, a quantidade de pedidos e a retenção de clientes – ao mesmo tempo.

A questão que fica é: como fazer isso tudo, especialmente quando se tem recursos (tempo, equipe, dinheiro) limitados?

Há diversas estratégias eficazes que podem ser aplicadas, as quais detalharemos em artigos futuros. O que já posso adiantar é que a Automação de Marketing é a chave para maximizar os resultados, minimizando os esforços.

Nos próximos artigos falaremos mais sobre como usar a automação de marketing para aumentar o valor dos pedidos, a frequência de compra, a fidelização de clientes, e muito mais.

Enquanto isso, não esqueça de engajar os novos clientes adquiridos em sua campanha de Black Friday.

Boas vendas!

Artigo por Pedro Paranhos, Gerente de Marketing LATAM na edrone

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