Como otimizar a precificação do seu e-commerce
A não ser que você tenha um produto único, ou trabalhe com itens de luxo, é quase garantido que o seu cliente fará uma comparação de preços na internet.
Em um contexto de abundância de oferta, o preço acaba sendo um fator determinante na decisão do consumidor de onde comprar. Além disso, para pequenas e médias empresas que vendem produtos e serviços de baixo custo e/ou baixo valor agregado, a precificação se torna um ponto crítico para a própria sobrevivência do negócio.
Embora seja um assunto importantíssimo e que gera muitas dúvidas, a essência é muito simples, pois a precificação de qualquer produto ou serviço começa a partir da matemática básica. Primeiro, é preciso colocar na ponta do lápis:
- custos fixos do produto e do negócio (preço de fabricação ou valor pago ao fornecedor e os custos fixos do negócio como despesas com plataforma de e-commerce, marketing, funcionários…);
- custos varáveis (como comissionamento, taxa de marketplace, logística…);
- impostos embutidos no processo.
Estas informações lhe darão o limite mínimo que você precisaria cobrar pelo produto ou serviço para ficar no 0 a 0. Mas é claro que não queremos isso – queremos lucrar, certo?
Seu lucro será a diferença entre o valor cobrado pelo produto e os custos que você já definiu ali em cima. Aqui a coisa começa a ficar um pouco mais complicada, mas há basicamente duas maneiras de fazer essa definição: “de baixo para cima”, ou “de cima para baixo”.
A abordagem “de baixo para cima” significa pegar os seus custos, estabelecer qual é a margem de lucro que você deseja ter, e assim chegar ao preço que você irá cobrar. Por exemplo, se os seus custos para determinado produto são R$ 35 e você deseja ter uma margem de lucro de 30%, o preço deste produto deverá ser R$ 50 (resultando em R$ 15 de lucro = 30% de R$ 50).
Já a abordagem “de cima para baixo” envolve estabelecer um determinado preço – com base no seu conhecimento do mercado, análise de concorrentes, preços de produtos similares etc – e calcular como ficaria a sua margem de lucro. Ou seja, se você determina que determinado produto vale R$ 100 e o seu custo é de R$ 65, você terá uma margem de lucro de 35%. Após este cálculo, você pode avaliar se o preço está adequado conforme a sua expectativa de margem de lucro, ou se precisa ser ajustado para mais ou para menos.
Este é o básico da precificação, e talvez você não tenha muitas dificuldades com isso. Porém, a precificação pode sempre ser otimizada. Confira alguns pontos que você pode e deve considerar para otimizar a precificação do seu e-commerce.
1. Defina uma margem de lucro mínima
Recentemente, realizamos uma pesquisa no LinkedIn da edrone e descobrimos que a maior dificuldade que os e-commerces têm durante a Black Friday é definir o desconto dos produtos, sem perder sua margem de lucro.
Ao definir o preço dos produtos da sua loja virtual, especialmente em campanhas com descontos agressivos, defina uma margem de lucro mínima. Assim você poderá oferecer descontos sem gerar prejuízos para o negócio.
2. Curva ABC
Saiba quais são os produtos que mais vendem (curva A = 20% dos itens que trazem 80% da receita) e não ofereça desconto nestes produtos. Afinal, eles já “se vendem sozinhos” e não precisam de um preço tão atrativo para atrair mais clientes. Se precisa oferecer descontos, comece pela curva C, e depois vá para a curva B se necessário.
3. Crie um relacionamento com o cliente
É fato que, a partir do momento que o consumidor adota uma marca como sua, o preço se torna apenas mais um dos elementos da sua decisão de compra, e não necessariamente o mais importante. Mesmo que o produto seja um pouco mais barato no concorrente, este cliente fiel pode preferir comprar na sua loja por conta da qualidade da experiência de compra, pelo atendimento, pelas facilidades de pagamento, etc. Sendo assim, para otimizar a precificação do seu e-commerce e garantir as maiores margens possíveis, aposte na usabilidade do seu site, invista em uma comunicação personalizada com seus consumidores fiéis e promova a fidelização e retenção de clientes.
4. Melhore as condições de pagamento
Em vez de oferecer descontos, você pode oferecer parcelar a compra sem juros. Isso é especialmente vantajoso para os clientes em compras de maior valor (p. ex. eletrônicos). Porém, é importante considerar o custo que esse parcelamento terá em sua operação — pode ser melhor oferecer essa condição apenas para parcelamento em boleto, por exemplo. Além disso, vale destacar que esse benefício manterá sua margem, mas afetará o seu fluxo de caixa – e esse é outro abacaxi que você pode ter que descascar no futuro.
5. Gere valor para aumentar o preço
Muitas pessoas confundem valor com preço, mas esses são conceitos diferentes. O valor é uma característica intangível de um produto, é algo ligado à percepção subjetiva de cada pessoa. A maioria das empresas de luxo aposta no valor emocional da marca para vender peças com preços bastante altos. Elas certamente não estão preocupadas com suas margens de lucro, e difcilmente oferecerão descontos. Mas é claro que estas empresas não estão livres de desafios, pois seu público é muito mais restrito e a quantidade de vendas é consideravelmente menor do que a de marcas com preços mais acessíveis.
Conclusão
O marketing digital é uma ferramenta que pode ser usada não apenas para comunicar o preço de um produto, mas também comunicar o seu valor. Usando ferramentas como a Prova Social, por exemplo, você demostra como outras pessoas gostam dos seus produtos, ou ativa gatilhos mentais que demostram escassez de determinada peça.
Além disso, um CRM para e-commerce, como a edrone, pode ajudá-lo a entender as necessidades e comportamentos de compra dos seus clientes, o que representa uma vantagem competitiva na hora de precificar seus produtos.
Artigo por Pedro Paranhos, Gerente de Marketing LATAM na edrone