No Brasil e em vários outros países, o comércio varejista tem por hábito incorporar ao salário dos vendedores os valores de comissão sobre as vendas. O intuito principal é motivá-los a fazer um bom trabalho e, consequentemente, incentivar os resultados comerciais.
Quem trabalha com vendas sabe como esse percentual pode fazer a diferença no final do mês. Nada mais justo para recompensar o esforço de quem vende em nome de terceiros, não é?
No caso dos Representantes Comerciais, esse valor é ainda mais importante. Como eles não possuem uma relação empregatícia com a indústria, e sim um contrato de representação, que permite a intermediação de negócios em nome do representado, a remuneração é feita através do comissionamento. Conforme a legislação, essa comissão deve ser calculada sobre o valor bruto da mercadoria, ou seja, englobando tributos e valor do frete.
Na minha opinião de especialista em centenas de projetos B2B, não acrescentar comissões pelas vendas realizadas pela internet é comprar uma briga desnecessária e um desperdício de incentivo. O sistema de vendas online, que poderia se tornar um aliado do representante, acaba se tornando uma ameaça à sua posição. Leia também: Como usar o e-commerce a favor do representante comercial?
Colocar o e-commerce a favor do representante através de sua inclusão na cadeia comercial é uma mera questão de definição de políticas comerciais. Mas algumas ferramentas disponíveis podem facilitar ainda mais. Assista ao webinar: Otimizando políticas comerciais em vendas online B2B.
Algumas plataformas de comércio online especializadas na indústria e atacado (B2B) fornecem um módulo de gestão de carteiras de representantes que auxiliam o cálculo do comissionamento. O sistema permite que as vendas sejam creditadas ao representante, mesmo que ele não tenha participado no momento da inclusão do pedido.
CUIDADO COM O B2B DE MENTIRA!!!
As boas plataformas que sejam verdadeiramente especializadas em B2B possuem um módulo específico que calcula e apresenta comissões feitas não só pelos representantes, mas também pelos vendedores e profissionais de televendas. O gestor do portal pode criar políticas comerciais para limitar o uso e o valor dessas comissões de acordo com o merecimento. Veja alguns exemplos a seguir:
- Se um representante comercial não fizer visitas a um cliente no período de X meses, ele não receberá mais comissões, isto é, o cliente será retirado de sua carteira, mesmo que posteriormente ele faça a compra pelo portal.
- As comissões podem ser destinadas apenas aos representantes cujas avaliações feitas pelos clientes no portal sejam positivas.
- O valor das comissões pode aumentar caso o representante atinja suas metas ou recupere um cliente inativo.
- E por aí vai!
As possibilidades de configurações são inúmeras! A escolha do tempo, dos valores e das regras que valorizam e estimulam o trabalho do representante ficam à critério do diretor comercial.
Com um módulo de gestão voltado para o representante, esse profissional pode, inclusive, aumentar seu seu faturamento. Isso porque ele poderá continuar priorizando o atendimento presencial daqueles clientes que já prioriza sem, no entanto, deixar de atender ao restante da carteira, que poderá comprar de forma independente pelo e-commerce B2B.
Na prática, indústria e representantes saem ganhando. Por isso, sim, você deve pagar comissão ao seu representante pelas vendas feitas via internet. Como já mencionei, inserí-lo no processo de vendas online é a melhor solução para evitar possíveis conflitos. E nada mais justo do que fazer isso por meio do comissionamento.
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Boa sorte com seu aprofundamento e se tiver dúvidas, sugestões e comentários, escreva aqui embaixo.