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PLANEJAMENTO

Os “8Ps” do e-commerce: o que é necessário para vender muito na internet

Desde os primeiros dias em que eu escrevia o artigo “Por onde começar a implantação de um shopping virtual?“, muitas pessoas me pediram para detalhar minha visão sobre os principais passos para implantar a cultura e os processos do e-commerce.

Para responder a isso a pergunta essencial é: Quanto dinheiro você quer ganhar neste negócio?

Saiba que isso vai determinar o tamanho da sua equipe e do seu investimento.

Dentre as dúvidas mais comuns das pessoas que me abordam estão:
1. Para começar, devo escolher uma boa tecnologia?
2. Para começar, devo escolher uma boa agência?
3. Eu mesmo consigo operar tudo isso, ou devo contratar PESSOAS?

É necessário deixar claro que o e-commerce é um negócio quase tão complexo quanto abrir uma nova loja física, portanto não adianta pensar somente no sistema que amparará todo o processo de vendas, nem somente na beleza da sua loja ou na qualidade da sua equipe.

O e-commerce é formado pelo conjunto de 8 principais valores (lembrando que em marketing de produto o valor é aquilo que faz o cliente desejar sua oferta a ponto de entregar o dinheiro que é fruto do seu esforço de trabalho diário).

E-book 8P’s do e-commerce
E-book 8P’s do e-commerce: o que é necessário para vender mais na internet?
Pirâmide de Maslow
A Pirâmide de Necessidade de Maslow também se aplica ao e-commerce. Isso porque o e-commerce é somente mais um canal de vendas de uma empresa integral que precisa ser administrada dentro dos conceitos tradicionais da administração.

1. Um PRODUTO desejável
Assim como na loja física, seu produto tem que ser valorizado pelo cliente.
A pirâmide de hierarquia de necessidades de Maslow nos ajuda a entender um pouco em que nível de desejo nosso produto se encontra na psicologia do consumidor.
Seguindo a lógica de Maslow, na base da pirâmide estão os produtos indispensáveis ao suporte fisiológico da vida, geralmente são comodities de baixo valor agregado, mas consumidos em grande escala por todas as classes sociais. No topo da pirâmide encontramos exatamente o oposto, os supérfluos que atendem as necessidades do ego e altamente segmentados.

2. Um PREÇO afinado com o público escolhido em sua segmentação
Preço, produto e segmentação andam intimamente ligados na estratégia de marketing.
Mais do que atrair, o preço de seu produto o posiciona como mais qualificado ou menos na percepção de seu cliente.
Precificar é mais que uma ciência financista, é sim a arte de entender como pensa cada público consumidor.

3. Um PONTO DE VENDAS amplamente disponível ao público escolhido
Se na loja física, estar disponível onde as pessoas costumam comprar é sucesso garantido, na internet não é diferente.
A grande vantagem do e-commerce neste caso é que estando na internet, sua loja não tem fronteiras. Prepare-se para receber pedidos do Oiapoque ao Chui. E se sua logística for internacionalizada, comece a aprender o mandarim moderno.
Para construir um excelente ponto de vendas na internet, a chave do sucesso é a PROMOÇÃO de sua loja, da qual vamos falar no item número cinco deste artigo.

4. PRESENÇA (dos quatro Ps do marketing “place”) Uma distribuição logística eficaz
A eficiência de sua logística dependerá da qualidade do fornecedor que você escolher para o transporte de seus produtos.
Se você quer ganhar muito dinheiro com este negócio, tenha contratos redundantes e um fornecedor especializado em cada região. Mantenha a concorrência entre eles acirrada e sempre renegocie sua tabela de preços.
Com agilidade e custos compatíveis à expectativa do cliente em pouco tempo valerá à pena oferecer o frete gratuito para adicionar um excelente ingrediente ao impulso de compra.

5. PROMOVER uma comunicação que impacte individualmente ou de forma segmentada o seu público de interesse
Escolher onde você anuncia seus produtos é essencial.
Sua estratégia de comunicação deve privilegiar conteúdos e portais já consagrados ou atrair seu público por assuntos que o interesse, neste caso, um blog mostrando profundo conhecimento sobre o que você vende é uma grande ferramenta para criar uma relação de confiança e para qualificar o seu produto na busca pelas palavras-chave que levam à ele.

6. Uma tecnologia que organize a PRODUTIVIDADE de sua equipe
Uma plataforma de e-commerce automatiza muitos processos que levariam meses para fazer sem ela.
No artigo “Para que serve uma plataforma de e-commerce” ficou bem claro que a tecnologia substitui um batalhão de vendedores para vendas em altíssima escala e em qualquer horário do dia, mas nunca dispensará a inteligência das pessoas.

7. PESSOAS para a execução das tarefas humanas
Toda vez que um novo produto é cadastrado em sua loja na internet, uma inteligência humana está sendo eternizada em forma de uma descrição do produto altamente vendedora.
Toda vez que um cliente comete um engano no cadastro de seu endereço, é a inteligência de uma pessoa que percebe a sutil discrepância.
Sempre que um produto deve ser embalado em conjunto com outros escolhidos e preparado para o transporte, uma pessoa o fará com todo o cuidado.

8. Um conjunto de PROCESSOS executados por pessoas e automatizados por sistemas
Assim como na loja física, cada conjunto de tarefas deve ser organizado em processos para que as pessoas trabalhem de forma ordenada e os sistemas possam ajudar ao longo de toda a demanda.

Em resumo, prepare sua equipe, invista em comunicação e seja arrojado e confie nos especialistas.

Este simples jogo de palavras enumeradas um oito passos pode ser uma metodologia de organização da implantação de uma operação de e-commerce. Não é a metodologia mais completa ou mais sofisticada, mas pode ajudar bastante a quem quiser se apropriar de um passo-a-passo simples.
Para entender detalhadamente a metodologia proposta eu preparei um e-book que pode ser baixado aqui.

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