O que é sell out e como otimizá-lo no seu e-commerce? – Abcomm – Associação Brasileira de Comércio Eletrônico
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O que é sell out e como otimizá-lo no seu e-commerce?

O que é sell out e como otimizá-lo no seu e-commerce?

A pandemia de Covid-19 causou impactos significativos em nossa sociedade e economia, e um dos setores onde isso ficou muito claro foi o comércio eletrônico. Além de aumentar rapidamente o número de pessoas que compram pela internet, a pandemia também incentivou o surgimento de novos negócios no espaço digital – seja como adaptação de um negócio que antes dependia do comércio físico, ou como uma oportunidade para novos empreendedores buscarem renda extra.

Segundo dados da Abcomm, entre março e abril de 2020 surgiram 100 mil novos e-commerces no país, dez vezes mais que a média anterior de 10 mil novas lojas virtuais por mês.

O problema é que muitos negócios online começaram na cara e na coragem, sem um suporte técnico ou conhecimento básicos dos processos de um comércio eletrônico. Por isso, neste artigo vamos explicar os princípios básicos do trade marketing: sell out e sell in, que ainda são um enigma para os pequenos empreendedores do universo digital. 

O que é o sell out?

Sell out é o processo de venda em que um varejista, como uma loja virtual, vende diretamente para o consumidor final. Em outras palavras, é o processo de vendas B2C (Business to Consumer). Em tradução literal, é uma “venda para fora”, ou seja, é um produto que saiu do varejo para as mãos do usuário.

Qual é a diferença entre sell in e sell out?

Sell in é o processo anterior ao sell out, ou seja, é quando uma fábrica ou indústria vende um produto para um varejista. O produto sai da fábrica e vai para o estoque de uma loja, e não para o consumidor final.

A tradução literal é “venda para dentro” porque, do ponto de vista do varejo, o produto entrou no estoque da loja e ainda não foi comprado pelo consumidor final.

Podemos usar como analogia uma caixa d’água: sell in é quando a água entra no reservatório, e sell out é quando a água sai.

Neste exemplo, fica claro como é importante assegurar que ambos os lados estejam em equilíbrio. Se entra mais água do que sai, o reservatório transborda (ou seja, o estoque se torna grande demais e o dinheiro da loja fica “parado”). Se sai mais água do que entra, o reservatório secará em algum momento (a loja ficará sem estoque e não terá mais o que vender).

Como alinhar estratégias de sell in e sell out?

Uma estratégia de sucesso entre sell in e sell out deve ser baseada em dados e na inteligência do cliente. Os dados obtidos pelo sell out – como frequência de compra, categorias de produtos que são mais vendidos, ticket médio, entre outros – devem ser a base dos pedidos do sell in.

A maneira mais prática de se obter estes dados é usando um CRM para e-commerce. Com essas informações em mãos, fica fácil determinar como deve ser o sell in – quais produtos comprar para repor o estoque, em qual quantidade, e até mesmo em quais períodos – por exemplo, levando em consideração a sazonalidade de determinados produtos.

Como otimizar o sell out do seu e-commerce?

Sabendo o volume, frequência e sazonalidade das vendas de cada produto, e entendendo muito bem o perfil de consumo dos clientes da sua loja virtual.

Porém, os dados de venda não servem apenas para otimizar a gestão de estoque – também são ferramentas importantes de marketing.

Por exemplo, digamos que você tenha uma loja de eletrodomésticos e identifica que, nas semanas que antecedem o Dia das Mães, os principais compradores desta data são homens com mais de 30 anos e que já compraram algum produto em sua loja nos últimos 12 meses. Neste caso, seria inteligente pensar em uma campanha de E-mail Marketing segmentada especificamente para este público, com base nos dados do seu CRM, apresentando os seus lançamentos e oferecendo condições especiais para o Dia das Mães.

Mais um excelente exemplo de como os dados são um importante ativo estratégico para o seu e-commerce – não apenas para otimizar a gestão do negócio, mas também para gerar mais vendas!

 

Artigo por Pedro Paranhos, Gerente de Marketing LATAM na edrone

 

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