Vale a pena investir em um nicho de mercado no e-commerce?
O Brasil já conta com mais de 1,5 milhões de lojas virtuais e esse número não para de crescer.
Essa é uma ótima notícia para quem está planejando montar um e-commerce, mas também gera uma certa preocupação – afinal, a concorrência também vai ficando cada vez mais acirrada.
O conceito de Oceano Azul, popularizado pelo livro “A Estratégia do Oceano Azul” é o santo graal de quem quer nadar de braçada em um espaço livre, sem se preocupar com concorrentes. Isso leva muitos empreendedores a considerar trabalhar em um nicho de mercado, em vez de mergulhar no oceano vermelho (porém imensamente maior) do mercado de massa.
Será que isso vale a pena? Caso positivo, como avaliar os prós e contras de cada opção para definir o posicionamento da sua loja virtual?
Aqui trago algumas ideais – embasadas tanto em teoria quanto em minha própria experiência como proprietário de um e-commerce de nicho – que lhe ajudarão a tirar suas conclusões.
O que é nicho de mercado?
Um nicho de mercado pode ser definido como uma pequena parcela de um mercado mais amplo. Geralmente é um segmento específico e com um número relativamente baixo de concorrentes, público consumidor ou volumes de faturamento, e com uma demanda pouco ou não atendida.
O oposto do nicho de mercado seria o mercado de massa, com bens de consumo padronizados, produzidos em grande escala, e direcionados a um grande público com características pouco específicas.
Exemplos de nicho de mercado e mercado de massa no e-commerce
Vamos tomar como exemplo dois setores muito populares no comércio eletrônico: cosméticos e moda.
No setor de cosméticos, um e-commerce de nicho seria uma loja que vende apenas cosméticos naturais e veganos. Por outro lado, uma loja virtual que atua no mercado de massa seria como uma farmácia online, que vende diversos cosméticos populares produzidas por grandes marcas.
No caso da moda, um e-commerce de nicho seria uma loja virtual que vende exclusivamente bonés importados, e nada mais. Já uma loja no mercado de massa seria um outlet de uma pequena confecção que produz diversos tipos de roupas para diversas necessidades, de roupas infantis a vestidos de festa.
Perceba que qualquer setor pode ter um nicho de mercado ou um posicionamento de massa, e que isso não depende necessariamente do valor dos produtos. Trata-se de uma estratégia de negócios,, com suas vantagens e desvantagens, como veremos a seguir.
Pós e contras do nicho de mercado vs. mercado de massa no e-commerce
Nicho de mercado – Prós
- Menos ou nenhuma concorrência.
- Possibilidade de construir uma comunidade em torno da sua marca.
- Maior fidelidade dos clientes.
- Permite trabalhar com estoques mais enxutos.
Nicho de mercado – Contras
- É preciso mais esforço para alcançar o público desejado.
- Menor potencial de vendas.
- Alto risco (negócio não testado e sensível a variações externas).
- Pode exigir investimento maior nos produtos.
Mercado de massa – Prós
- Baixo risco (negócio testado, resistente a variações externas).
- Alto potencial de vendas.
- Produtos facilmente disponíveis, que tendem a ter baixo custo.
Mercado de massa – Contras
- Concorrência muito acirrada.
- Pouca identificação dos clientes com a marca.
- Clientes tendem a ser menos fiéis.
- Exige um grande estoque.
Perceba que os aspectos vantajosos do nicho de mercado são os pontos negativos do mercado de massa, e vice-versa.
No entanto, vale destacar que a diferença entre nicho de mercado e mercado de massa não é binária, mas sim um espectro. Pense neste exemplo como uma gangorra, em que cada aspecto vai “pesando” mais, ou menos, dependendo de quanto a gangorra está pendendo para cada lado.
Então afinal, vale a pena investir em um e-commerce de nicho? A resposta curta é sim – desde que você tome os cuidados necessários para aproveitar as vantagens deste posicionamento e se proteger o melhor possível contra as desvantagens.
Como eu indiquei ali no início, 5 anos atrás eu tomei a decisão de abrir um e-commerce de nicho (uma editora especializada em livros sobre cerveja). A seguir, apresento algumas das boas práticas que aprendi ao longo deste tempo.
Como trabalhar com um nicho de mercado no e-commerce?
Se você optar por trabalhar em um nicho, sua prioridade número 1 deve ser construir um relacionamento duradouro com cada cliente. Como seu público será mais limitado, cada cliente vale ouro!
Use e abuse das newsletters e automações de marketing, que permitem manter o diálogo ativo e personalizar as comunicações para fazer cada cliente se sentir especial.
Construa uma comunidade em torno do seu negócio. Mostre que você entende muito bem o seu nicho e engaje os clientes com comunicações que vão além do produto – webinars, eventos, dicas de uso e estilo de vida, campanhas não puramente comerciais (p. ex. ação social, sustentabilidade), conteúdos relevantes… você precisa entender o que o seu público valoriza, e transmitir isso de forma genuína.
Além disso, cuide do pós-venda, preste um excelente atendimento e peça feedback para seus clientes. Pergunte o que eles gostam na sua loja e o que poderia melhorar, e também que tipo de produto ou iniciativa eles gostariam de ver a sua marca promover.
É claro que isso vale também para o posicionamento de mercado de massa, mas em um e-commerce de nicho estas atividades têm um peso ainda maior.
Siga esses passos e você certamente nadará de braçada no seu tão sonhado Oceano Azul!
Artigo por Pedro Paranhos, Gerente de Marketing LATAM na edrone