3 práticas para impulsionar as vendas no e-commerce

3 práticas para impulsionar as vendas no e-commerce

Raquel Lisboa

Em 2019, o comércio eletrônico brasileiro deve atingir 265 milhões de pedidos e um montante de R$ 79,9 bilhões. Espera-se um ticket médio de R$ 301, além de um total de 87 mil lojas virtuais. Mas como acompanhar esse crescimento exponencial e diferenciar-se dos concorrentes?

Aumentar a taxa de conversão e atingir um fluxo de caixa sustentável demandam controle sobre o próprio negócio e algumas práticas relacionadas às metas e métricas de cada esfera (atendimento ao cliente e vendas, por exemplo), performance da loja virtual e estratégias de marketing.

1. KPIs

Delimitar os objetivos a médio e a longo prazo e realizar um monitoramento constante e rigoroso dos mesmos são os pré-requisitos para trilhar o caminho do sucesso. Sem esse tipo de supervisão é impossível compreender a evolução de uma marca.

Para facilitar a tarefa, existem os KPIs (Key Performance Indicators): em português, “Indicadores-chave de performance”. A partir de métricas estabelecidas e aferidas, indicam o desempenho de diferentes áreas de um e-commerce.

Com base nesses paradigmas, fica muito mais simples entender o que está bem e rendendo bons resultados, e o que ainda pode ser melhorado e transformado em novas ações.

É importante destacar que os KPIs possuem três características básicas: periodicidade, verificabilidade e mensurabilidade. Em outras palavras, eles devem ser acompanhados por determinados períodos de tempo, ter históricos comparativos e suceder em números ou taxas.

Dentre os principais KPIs de uma loja virtual, destacam-se:

• Taxa de conversão: que mensura a proporção de vendas em relação à quantidade de visitas de um site;
• Carrinhos abandonados: que estima as desistências ao longo do checkout;
• Ticket médio: que calcula, como o próprio nome indica, o valor mediano de compras fechadas em um e-commerce.

Esses três (e a grande maioria dos KPIs) podem ser medidos através do Google Analytics, ou ferramentas pagas como Mixpanel e Kissmetrics.

2. Testes A/B

Depois de entender as forças e fraquezas do negócio, o próximo passo é aplicar reparos que, consequentemente, criarão um ambiente online mais atrativo e intuitivo. Para tal ação, existem os testes A/B.

Trata-se de comparações a partir de variáveis (A e B) de uma página e/ou um site. Através desses experimentos, é possível compreender qual das duas versões apresenta melhores resultados.

Com o diagnóstico (feito por meio dos KPIs) junto da elaboração de hipóteses e validação (feitas pelos testes A/B), identificar quais abordagens agradam ao público-alvo se torna uma tarefa muito mais fácil.

Testes A/B podem ser realizados de duas maneiras: com ferramentas, como o Google Optimize ou Klickpages, que dividem as amostras automaticamente; ou manualmente, comparando os resultados do modelo original e sua variante.

As possibilidades de aplicação são inúmeras ao longo da jornada do cliente: desde modificações nos banners e botões de CTAs até os campos de frete e formulários de cadastro no momento do pagamento – tudo dependerá das necessidades de cada negócio.

3. Gatilhos mentais

Além do gerenciamento dos KPIs e testes A/B – base para criar alternativas que fomentem o consumo -, existem os gatilhos mentais, ferramentas ideais para desenvolver ações de marketing e técnicas de vendas.

Gatilhos mentais são estímulos psíquicos, ativados por meio de palavras e/ou imagens, que nos ajudam a tomar iniciativas e decisões – desde escolher a roupa que vestimos até efetivar uma compra.

Dentre os principais mecanismos, destacam-se os de: escassez, urgência, prova social e storytelling.

O primeiro tem como princípio a falta (baixa disponibilidade de estoque, últimas unidades e edições limitadas), que ativa a necessidade de não “ficar de fora”. O de urgência, bastante semelhante, indica a escassez de tempo, como promoções disponíveis apenas por 24 horas.

Já o gatilho mental de prova social faz relação com o sentimento de confiança. Quando o consumidor se depara com relatos positivos sobre determinada marca, é fato que ele a verá com bons olhos. Uma maneira de ativar esse estímulo é compartilhando, na loja virtual e nas redes sociais, depoimentos de clientes fidelizados.

E, por fim, o de storytelling refere-se à conquista por meio da contagem de histórias (do nascimento da marca, da construção da equipe ou da produção de um produto, por exemplo). Esse tipo de abordagem gera conexão e identificação junto ao público-alvo.

Com a associação dessas três práticas – que estimam os objetivos do negócio, a performance do site e as técnicas de marketing -, é possível criar uma frente sólida para e-commerces que desejam vender mais.

 

Raquel Lisboa é editora de conteúdo na Nuvemshop, plataforma de e-commerce líder na América Latina.