Como trabalhar gatilhos mentais para vender mais no e-commerce
Os gatilhos mentais causam reações no cérebro com base em emoções. No e-commerce, a reação desejada geralmente é a compra, e para isso é necessário instigar sentimentos positivos ou uma sensação de urgência nos clientes.
Os principais sentimentos usados para despertar o interesse de compra são:
- confiança
- urgência
- escassez
- novidade
- reciprocidade
Neste artigo vamos mostrar como trabalhar cada um deles para aumentar as vendas em lojas virtuais.
Confiança
A confiança é adquirida por meio de uma comunicação clara e transparente, que busca o feedback dos clientes. Por isso, a prova social, caracterizada pela avaliação de clientes de produtos e do atendimento de uma loja virtual, é fundamental.
Na página do produto você pode incluir avaliações de outros clientes com o título: “Veja o que nossos clientes acharam deste produto”. Pedir avaliação dos clientes também é importante, assim como estimulá-los a fazer comentários sobre os produtos adquiridos em sua loja.
Urgência
Os gatilhos mentais de urgência trabalham com a necessidade do ser humano de levar vantagem em uma negociação. Quando uma loja virtual envia um e-mail marketing com uma promoção com tempo limitado, por exemplo, o cliente sente a necessidade de fazer a compra para não perder a vantagem do preço mais baixo.
Escassez
A escassez, também conhecida pela siga FOMO (em inglês, “Fear Of Missing Out”, algo como “medo de ficar de fora”), é muito parecido com a urgência. Porém, enquanto o gatilho anterior trabalha com um período de tempo, esse é mais voltado para a quantidade do produto disponível.
O melhor exemplo de gatilho de escassez são os sites de viagem que incluem a disponibilidade de unidades para acomodação ou passagens disponíveis, sempre como últimas unidades, instigando o cliente a comprar antes que acabem.
Novidade
As palavras “lançamento” e “novidade” aumentam a curiosidade sobre um produto ou serviço. Por isso, e-mails ou pop-ups de pré-venda em uma loja virtual, podem ser um gatilho para vender mais antes mesmo de lançar o produto.
Reciprocidade
Por fim, o gatilho de reciprocidade acontece quando a loja virtual oferece algo para o cliente sem pedir nada em troca. Pode ser algo tão simples quanto um blog post que resolve uma dor do cliente – por exemplo, uma marca de cosméticos publicar um aritgo sobre os diferentes tipos de pele e os melhores rituais de beleza para cada um deles.
Isso também pode ser feito em forma de e-mail marketing, com e-mails recheados de conteúdo e informações pertinentes para o dia a dia dos clientes.
No exemplo abaixo, uma marca de óleos essenciais traz um conteúdo educativo sobre a conscientização de doenças, que podem ser um problema de seus clientes. Ao receber esse conteúdo, o usuário cria uma conexão emocional com a marca e, quando surgir a necessidade de comprar um óleo essencial, se sentirá compelido a comprar desta marca, como parte de uma economia de gratidão.
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